中科阳光20年从无到有，由弱到强是因为我们的坚忍使中科阳光发生质的变化，同时品牌发展离不开外围环境，是广大经销商对我们一如既往的支持，消费者对我们一如既往的厚爱，所以才有今天的中科阳光，在以后的中科路上，希望在座同仁一起努力，让中科阳光明天更加辉煌灿烂。

　　下面有请中科阳光住河南办事处王琪讲话。

　　王琪：各位经销商朋友们、各位同仁大家上午好。很感谢大家的到来与支持。俗话说：“不出正月都是年”，我代表全体员工对大家的到来表示最热烈的欢迎，祝大家虎年虎虎生威，发大财。

　　北京中科阳光太阳能工业公司成立于1986年，专业从事太阳能利用、产品设计、研发、生产销售及服务于一体的科技公司，公司自成立以来，一直从事太阳能应用及新能源、节能产品的科研工作，将科研技术转化成生产力以良好的产品过硬的质量、售后服务回报人们，我们技术力量雄厚，具有国际领先水平的太阳能工艺和检测手段，并率先在太阳能行业通过ISO9001等认证，首批获得家电下乡产品，中国驰名商标等。

　　经过中科阳光人不懈努力，中科阳光公司在太阳能发电空气源热泵、太阳能空调技术等方面都有了重大突破，中科阳光公司在新能源利用开发方面具备强大的产品研发能力、完备的生产加工能力和测试实验能力，中科阳光太阳能凭借20年科技研究成果积累，充分发挥强大科学技术优势，在全国建立1000多个销售网点，遍布全国29个个省市自治区，并远销世界多个国家。

　　请随我一起看大屏幕。

　　这是我们的办公楼、这是标准现代化的厂房，这是我们的水箱生产车间。

　　下面这些是我们企业的几大荣誉：

　　04年获得中国工程建设标准化推荐品牌

　　04年元月氛全国质量诚信示范企业

　　06年在上海获得节能产品称号

　　05年央视发的荣誉证书

　　环境管理体系认证证书

　　04年获得重点高新技术企业

　　09年获得3C认证证书

　　从3C认证荣誉证书开始，对我们中科阳光人来说是值得骄傲和自豪的，09年对我们中科阳光来说是比较丰富的一年，中国驰名商标，北京著名商标，在太阳能行业我们是唯一的，这是财政部和商务部给我们颁布的家电下乡品牌。

　　另外，国家技术监督总局今年恢复“中国名牌”称号，今年拿“中国名牌”是我们总公司的一大计划，当然，我们在过去或者将来可能有不足之处，还请在座各位中科阳光人多提意见，我们需要你们，最好的产品需要优秀的经销商，优秀的经销商需要强大企业的支持。我们的过去已成为历史，我们的将来还需要依靠您及身边朋友一起走过，我们期待着北京中科阳光太阳能工业公司的明天因你而精彩，再次对大家的到来表示最深切的感谢，谢谢大家！

　　主持人：谢谢王总的讲话。

　　下面有请总公司的营销总监汤总，为大家介绍一下产品。

　　汤总：非常感谢各位的到来。

　　做营销不要谈产品，营销和产品是两个概念，有时候也不是两个概念，一定要结合在一起。

　　中科量子管，这种管子的大概特点，大家第一关心的是它的集热效果，这种管子的效果不会比真空管差，防爆能力特别强，在安装过程中、消费者使用过程中不容易碎，这是最大优势，中科量子管突出点是不容易碎。

　　我们中科阳光人一直考虑，怎样让真空管具备很强的集热效果基础上，不容易碎。

　　我们从09年石家庄展会到这一次，石家庄展会是第一次隆重推出这种管子，市场反应效果非常好，得到行业比较资深人士的认可。

　　这一款是康居系列，属于家电下乡中标产品，针对农村消费水平在中等偏下左右的客户群。

　　康泉系列也是家电下乡产品，稳固大方。

　　金刚系列：原质精品，原质而超原味，

　　超宽体不锈钢结构，超人一等享受，钢铁意志，金钢铸就。支架构造比较独特，材料是比较独特的，很有魅力。

　　金铝系列：家电下乡产品，核心经典，精华不奢华，清新理念，宜人概念，白领人士超凡而脱俗之享受！

　　恒热A系列：家电下乡产品，我们所有产品全部家电下乡中标。

　　恒热B系列：核心经典，精华不奢华，中国红、红动中国，五千年之喜庆文化发挥极致。我们把中国太阳能消费市场一分为二进行切割，太阳能市场从起步到现在，所有太阳能被消费掉的时候，都是消费者自身购买，就像酒一样，那个时候的酒是卖给谁？是卖给喝酒人的，现在可能有一半是卖给送酒人的。太阳能行业已经到了礼品赠送的地步。我们中科阳光首先要占领这一块市场，我们会在这个理念的基础上进行深加工，我们要在这方面的很多细节所体现出来。

　　智热系列：核心超越，超凡而脱俗，领先一步，心将唯我独尊，核心铸就超越，成功人士之至尊享受！这一款完全是高档产品。

　　名门系列：这个图片是真空管式的，展厅是平板式的。在我们眼里，不但是产品同治化很严重，营销手段同治化也很严重，你做活动我也做活动，你家摆三台样机，我也摆三台样机……营销理念、营销手段同治化非常严重，越是同治化，通过比较让清醒的人很容易找到突破口。名门系列是针对城市市场的产品。

　　太阳能行业两大趋势：第一，农村市场一定会爆发，而且基本上处于爆发阶段。第二，太阳能市场从城市起来的，作为我们做太阳能的人，作为行业的人，县城这个蛋糕一定不能丢，农村市场要走，城市市场也要走。

　　市场营销政策及会议政策。

　　中科阳光太阳能2010年营销政策简略——县城。

　　这个是我们的价格，价格这一块我会特意停留很长时间，很多人很纳闷，有些厂家不敢把价格公布，因为价格不一样，有一些品牌100年不会开经销商会议，在座一定有其他太阳能品牌，你们当中有很多品牌一辈子都没有开过经销商大会，为什么？不敢开。

　　我所有的新产品系列、所有家电下乡中标产品，在中国任何一个省、任何一个县城、任何一个乡镇找到一款县城批发价不一样的，奖励10万块钱。

1、赠车政策

　　2、专卖店政策：很多品牌都有市场的投入，我认为有方向性的错误，包括有经销商跟我们谈，你怎么不在河南打广告，对，广告不能不打，河南刘经理知道，我现在在河南没有办法打广告，所有经销商都跟我讲一定要打武林风，如果跟哪个电视台不错，让我把广告插入到武林风。四个月之内没有任何一家没有挤到武林风之内去。

　　中科阳光在营销产品的时候，广告只是一部分，大家一想到广告，第一个的会想到的是电视广告，最高支持金额一万五千块钱。

　　非专卖店政策：针对太阳能市场起步很晚的地方。

　　如果在河南有60个专卖店，可能比打100个广告效果都好，如果在三个月之内在河南有60个专卖店，一个专卖店支持1万元，相信60万元投入一定比在卫视上打广告效果要好。

　　人员支持政策：包括乡镇、县级代理在开发乡镇的时候，自身开拓网点，公司都是有补助的。

　　宣传支持政策：

　　托运支持政策：

　　今天为了感谢在座的广大经销商，特意制订河南招商会政策。

　　农村市场操作方案：

　　一、市场现状

　　二、市场发展方向

　　一、县级市场现状：

　　1、由于渠道下沉，县级市场零售销量总占比例大幅度下降，我说的不一定是销量下降，以前某一个县城，一年总销量太阳能数量是1000台，在县城可能是950台，有50台是下面农村卖掉的。现在县城市场销售所占比例已经大幅度下降，为什么？农村市场起来了。

　　2、县级市场销量组成：零售（新小区促销）、工程、批发。很简单，但是很麻烦，很多经销商没有去做市场，也就是说并不具备批发能力。工程，如果没有一定背景，那你只知道工程信息，很难接到这个工程，工程需要一定背景和你的实力。如果后面两项都被去掉，只能零售（新小区促销）。

　　县城的各位朋友，我们工程这一块工程方面是非常多的，工程可以以任何方式去做，比如说你只提供一个信息，我们谈判、施工……，工程这一块大家一定要启动，工程再难，是由太阳能行业做的，所以，大家不要轻易放掉工程这一块。批发，一定要有分销商，一定要健全网络。

　　3、目前大量县级代理是以零售为主，市场混乱，品牌众多，无从选择，没有一个行之有效的操作方法。

　　二、乡镇市场现状：

　　1、品牌众多，一个乡镇可能有近20家经销太阳能。

　　2、销售模式单一，一个店面，两台样机，三种商品，四台销量，忙时安装，闲时打麻将、守株待兔、自然销售。

　　3、恶性竞争，独拼价格，缺少信息，没有一套行之有效的操作方法。

　　太阳能市场发展方向：

　　一县级市场发展方向：

　　1、新小区集体促销和工程。可遇不可求，求也往往求之不得。

　　2、零售：县城销量下降，品牌众多，竞争白热化。

　　3、批发：（凡善战者，以奇胜，以正合）由单点销售变为多点销售，由零售变批发，发展和壮大事业。

　　就是以点到面，从零售商到批发商，从个体经营户到公司化发展。乡镇网络的建立是县级经销商能否发展的命脉！

　　乡镇市场发展方向：

　　1、零售：促销+广告。营销本质是差异化，不要和别人用同样的东西。第一批，用这种方法的人一定是赚取最大利润的人。

　　2、渠道：在激烈市场竞争中用一种新的营销模式杀出一条血路——蓝海战略。想让你的量是别人的几倍改变模式，就要用别人没用过的东西。

　　农村市场到底怎样做？今天谈的问题，表面上不是帮县级代理商做市场，是帮乡镇代理商，实际上是帮你们（县级代理商）。

　　A、农村小卖部、代销店转化为中科阳光免费的宣传和销售点。都说乡镇是最低一级的渠道，把乡镇代理商定位成只能定位零售，或者把乡镇的大老板定义成促销员、营业员，本身就是一个本质的错误。为什么要这样做？乡镇，以前叫生产大队，现在叫行政村，以30个乡镇，一个乡镇有120个自然村，每个自然村一定有一个小卖部，本自然村的人牙膏、牙刷、洗衣粉等等每个人至少去两次，农村代销店可能是空的，如果配合起来做一个门头，肯定很乐意，在上面打上中科阳光太阳能，你想让整个村的人每个月至少看两次，农村小卖部的位置相当于北京的天安门、郑州最繁华的要道。

　　小卖部的老板的人脉关系：1、地理位置是非常好的，2，老板的人脉关系，大家知道农村的消费是很感性的，跟你关系不错，你是小卖部的老板，我在你家隔壁，我想买一台太阳能，怎么也得问一下，质量不用担心，国家还有补贴等。3、信息传达速度快。4、代销店门头广告的作用，地理位置一定比刷墙体的位置好，我们的位置是老百姓主动过来看，这样的位置门头广告免费配备解说员——代销店老板。

　　B、农村行政机构的灵活运动。你们总是想厂家怎样扶持我，你有没有帮个乡镇经销商，他做大了，你的事业不大才怪，乡镇经销商是需要我们来教他们的。

　　C、农村亲戚、朋友的资源整合。让你的乡镇经销商告诉他的亲戚，每介绍一台中科阳光太阳能，厂家给100元，都在农村生活，忙的时候忙一点儿，一年闲8个月，帮你推销一台太阳能赚100元，大家注意这一块一定要利用好，要主动的以利益驱动。这些亲戚、朋友门头做上，这正面不让做，就做侧面。

　　D、农村主干道的喷绘广告、电话杆广告、墙体广告投放。当老百姓上街的时候，

　　看到中科阳光太阳能，觉得是大品牌，不一定去北京看到才是大品牌，那一条路比高速公路还要高档的路。这个乡镇的老百姓买烟、酒等，走在路上看到中科阳光，上街买菜的时候看到中科阳光，销量不好才奇怪呢。在座各位你们手上有10个、20个这样的乡镇，你天天都在算帐，这几天招几个人、店面要扩大等等问题。

　　E：农村市场的电工、瓦工等等比较活跃人士的充分利用。其实是我们中科阳光太阳能跟在座各位经销商学的，这些东西都是大家成功过的，刚才讲的第一套方案就是安徽的一个经销商做出来的，半年多一点时间300多台太阳能，就是利用农村小卖部、代销店转化为中科阳光免费的宣传和销售点。刚才讲农村老百姓的消费是非理性的，喜欢互相之间介绍，你们家买中科阳光太阳能，怎么样？好，明天我也买太阳能。农村的瓦工是干什么的？装修，装修完了之后，随口问一下，要不要太阳能，我那个朋友卖的太阳能特别好，而且农村出现一个问题“欠账”。电工：一定每个月在每家每户都会跑一次的人。有的经销商更绝，把帽子都换了，上面写着“中科阳光”，或者你告诉他你推销一个太阳能，我给你100元。

　　F、促销、演绎活动和农村网点的结合，广告和农村网点的结合。把这五点结合起来，一个活动卖100台太阳能，一个乡镇小卖部不会低以120家，我们做40个，每个个人至少帮你介绍2台，80台……

　　缺少沟通、缺少相互协作，要改变模式，按这种方式去做，跟我们中科阳光合作。

　　广阔的农村必将大有可为——毛泽东。

　　真正的细节、细化需要我们真正合作起来，去实施，感谢！

　　下面欢迎靳老板。他是去年11月份跟我们合作。

　　下面欢迎靳红刚老板，他是去年11月份才跟我们合作。

　　靳红刚：大家好，很高兴能在这里跟大家见面，今天借这次机会跟大家交流一下。对我们在座各位朋友都应该有很大帮助的。

　　别人问我，怎么向别人介绍中科阳光，我个人口才不太好，我说：中科阳光的质量不用去问，质量是无可置疑的，对于客户，让他们自己挑选款式，对于其他品牌可以和中科阳光对比一下。上次开招商会，中科阳光公司亲自主持这次会议，当时定了650多台，完全出乎我意料，现在整个市场发展情况，乡镇经销商已经饱和，销售情况比原来想象好的多，如果各位想跟我探讨，等下去以后可以单独谈，希望大家相信中科阳光，和中科阳光公司进行密切合作，我想中科阳光会做到全国第一品牌，谢谢大家！